Start Time

10:00

sobota, Listopad 3, 2018

access_time
End Time

18:00

niedziela, Listopad 4, 2018

access_time
Address

Hotel Senator Starachowice

location_on

Szanowni Państwo,

            Żeby osiągnąć sukces w jakiejkolwiek dyscyplinie sportowej potrzeba wiele ambicji, planowania, przygotowań, wysiłku, bólu i pasji. Coś o tym wiem, bo jako sportowiec musiałem najwięcej wymagać od siebie, aby zdobyć upragnione mistrzostwo polski czy reprezentować nasz kraj na mistrzostwach Europy w siatkówce. W sprzedaży jest podobnie – jest wiele wysiłku i czasami trochę polemiki nt. metod osiągania celów. Ostatecznie jednak do historii przechodzi jedna rzecz – wynik. Nie tylko ten krótkodystansowy, czyli podpisanie umowy, ale także długodystansowy – a więc zaspokojenie prawdziwej potrzeby dobrej jakości rozwiązaniem. Walczę o niego dla firm, z którymi współpracuje. Pracując na etacie uzyskałem 17 razy tytuł sprzedawcy miesiąca.

Teraz uczę innych, by poprawiali moje wyniki – na szkoleniach (klienci: Mercedes, IKEA, Porsche, Bosch i ogrom z sektora MŚP), oraz jako wykładowca na Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Administracji w Lublinie.

 

Szkolenia i wystąpienia inspiracyjne mają jedną zasadniczą cechę, Sprzedaje na żywo, na głośniku, na warsztacie.  

Dlatego, że głęboko wierzę w trenowanie tak zwanych „elementów gry” nie tylko podczas „suchych” scenek, ale przede wszystkim w realnych warunkach.

Żyjąc sportową zasadą, że trening ma być trudniejszy od samej rozgrywki meczowej.

 

Osiągnięcia:

  • 17 razy uzyskany tytuł sprzedawcy miesiąca, w tym tytuł najskuteczniejszego sprzedawcy 2016 r. i najlepszego dyrektora sprzedaży 2017,
  • Mistrz Polski (AMP), multimedalista mistrzostw polski, reprezentant kraju na mistrzostwach Europy (Kazań, Walencja)
  • 2000+ przeszkolonych sprzedawców,
  • 20+ artykułów napisanych do magazynów sprzedażowych,
  • członek polskiego towarzystwa trenerów biznesu.
  • doświadczenie w sprzedaży w branżach (marketing, IT, farmacja, budownictwo, sprzedaż bezpośrednia)
  • 1 książka: „Sprzedaż jest sexy, albo jej nie ma wcale” – bestseller
  • średni wolumen mojej sprzedaży z czasów pracy na etacie: 1+ mln zł rocznie.
  • publicysta: Forbes, Szef sprzedaży, As sprzedaży, Marketer+…
  • wykładowca akademicki na WSPiA w Lublinie – psychologia sprzedaży

 

Mateusz Mrozowski

Storytelling

IDEA SZKOLENIA

            „The Challenger Sale – Storytelling” to model sprzedaży prowokacyjnej opartej na kotwiczeniu historii stanowiącej kluczową umiejętność dla każdego handlowca, wynikającej z potrzeby rynkowej i nieustającego popytu na elastyczność w procesie sprzedaży. Wyniki wieloletnich badań pokazują, że ta koncepcja sprawdza się w każdej sytuacji, a czym bardziej złożony jest problem sprzedażowy i czym bardziej wymagający, i świadomy klient, tym skuteczniejsze jest to działanie względem wszystkich dotychczasowych strategii sprzedażowych. Model sprzedaży prowokacyjnej najlepsze rezultaty osiąga w sytuacji zdecydowanej rywalizacji handlowej o klienta, a także podczas złożoności procesu sprzedażowego, gdy klient poddaje szczegółowej analizie naszą ofertę.

            Olbrzymia liczba sprzedawców, tempo sprzedażowe, dostęp do nowych technologii, szkolenia produktowe i sprzedażowe, rotacja personelu, nowe produkty i kampanie marketingowe, zmieniające się otoczenie pracy i zaufania – wszystkie te czynniki powodują, że model sprzedaży prowokacyjnej osiąga znacznie (ponad dwukrotne!) lepsze rezultaty i wyniki sprzedażowe względem pozostałych koncepcji.

CHARAKTERYSTYKA REALIZACJI I GŁÓWNE KORZYŚCI:

  • Praktyka, praktyka, praktyka! Warsztaty są przeprowadzane zgodnie z dewizą praca-zabawa-wyzwanie. 90% czasu zajmą zadania praktyczne, wyzwania, scenki, gry, prezentacje uczestników i symulacje pracy. Warsztat opiera się na definicji sportu zawodowego w ujęciu budowania nawyków mięśniowych i neuronowych.
  • Intensywność: Zajęcia będą prowadzone z dużą intensywnością i zmiennością proponowanych ćwiczeń. Zgodnie z zasadą „trening ma być trudniejszy od meczu.”
  • Udoskonalenie własnego stylu sprzedażowego. Budowanie historii na emocjach wynikających z własnego stylu osobowości mówcy. (Unikatowa formuła)
  • Nabycie umiejętności dyskretnego, aczkolwiek skutecznego przejmowania kontroli nad przebiegiem rozmowy sprzedażowej. Dobieranie odpowiednich produktów pod danego klienta.
  • Nabycie umiejętności skutecznego dostosowania komunikatów do potrzeb i celów rozmó Obalanie obiekcji i próbne zamknięcia wynikające z kontekstu rozmowy a nie z samej rozmowy. Prowadzenie historią sprzedażową do zamknięcia sprzedaży.

DZIEŃ 1

 

  1. Wprowadzenie
  • Poznanie personelu szkoleniowego.
  • Określenie zasad współpracy podczas realizacji programu.
  • Ćwiczenie wprowadzające „Krzesło”.

 

 (Część Merytoryczna)

Storytelling – Tworzenie historii i metody ich opowiadania ( wzbudzenie ciekawości w kontekście dostosowania pod odbiorcę.)

 

 

 

  1. Wyzwanie dla Story Seller’a – sprzedaj swój produkt Indianom – Prezentacja.

Interaktywna sesja warsztatowa ujawniająca psychologiczne mechanizmy towarzyszące podejmowaniu decyzji, zarówno biznesowych, jak i osobistych w oparciu o systemem własnych przekonań, wartości i dążenia do zaspokojenia fundamentalnych potrzeb traktowanych jako fundament do skutecznego dostosowania.

Sesja obejmować będzie m.in. następujące zagadnienia:

  • Przygotowanie całego planu prezentacji: Jak tworzyć prezentację – schemat, jakie informacje pokazać, żeby osiągnąć zamierzony cel, jak dobrać slajdy, żeby były nie przeładowane, interesujące i żeby opowiadały daną historie;

 

  • Jak umieścić w prezentacji tematy, które wyniknął podczas prezentacji, a są niewygodne – jak przygotować się na wszystkie możliwe opcje.

 

 

  1. Mówca jako Dr House sprzedaży, czyli jak błyskotliwie diagnozować potrzebę klienta i tworzyć skuteczne prezentacje.
  • Jak skonstruować prezentacje, żeby utrzymać zainteresowanie i zaangażowanie odbiorcy przez cały czas. Metody przekazów podprogowych i tempa prowadzenia prezentacji.

 

  • Przygotowanie slajdów w sposób duplikowalny i skalowany dla innych osób. Według zasady, łatwość, prostota, skuteczność.

 

 

(Cześć Miękka)

Warsztat Mówcy – część prezentacyjna

  1. Technika „(Do)stosowania” wykorzystywana przez mówce w sprzedaży

Utrzymanie uwagi odbiorcy przez cały czas trwania prezentacji

  • jak ciekawie mówić – metody kotwiczenia.
  • jak reagować na to co się dzieje z audytorium. Skupienie uwagi odbiorcy.

 

  1. Przekaz werbalny i niewerbalny ( anatomia sceny- i metoda „spuszczenia ciśnienia”

Mowa ciała i modulacja głosem.

Język hipnotyczny i anatomia sceny oparta na kotwiczeniu przekazu mówcy.

Umiejętność prowadzenia prezentacji w sposób interaktywny

(radzenie sobie z nieoczekiwanymi sytuacjami i wyzwaniami)

 

  1. Arsenał Challengera – ćwiczenia praktyczne – Jak stworzyć historię zapamiętaną na lata i powtarzaną dalej.

Umiejętność reagowania na zaistniałą sytuację .

Technika skrócenia wcześniej przygotowanej prezentacji do ograniczonego czasu

(Kluczowe punkty i klamra historii)

Umiejętność reagowania w sytuacji gdy należy się odwołać do doświadczeń innych.

 

  1. Podsumowanie i zakończenie – pomost w przyszłość.
  • Indywidualne plany wdrożeniowe uczestników w kontekście nabytych umiejętności

DZIEŃ 2

Część Praktyczna

Trening elementów gry

  1. Zaciekawienie – wstęp do prezentacji ( element gry – wprowadzenie)

Grupa trenuje prezentacje z uwzględnieniem szczegółów słownych i aspektów zaciekawienia odbiorcy z uwzględnieniem jego osobowości i stylu komunikacji.

Duży nacisk kładziony jest ma technikę słowną i tempo wypowiadanych zwrotów mających za zadanie otworzyć słuchającego na dalszy etap prezentacji.

Wystąpienia nagrywane – indywidualnie, tak aby każdy z uczestników mógł zwrócić uwagę na niedociągnięcia. Włącznie z przedstawieniem planu do dalszego wzrostu umiejętności.

2.Rozgrywanie – prezentacja właściwa z elementami mowy hipnotycznej i mowy ciała. ( element gry – rozwinięcie)

Grupa trenuje indywidualnie dalszy element gry jakim jest prezentacja właściwa, z uwzględnieniem mowy ciała, anatomii sceny i mowy hipnotycznej.

Ćwiczone są elementy poruszania się podczas prezentacji, zwalniania i przyspieszania tempa rozmowy. Zwracana jest uwaga na szczegóły, detale, subtelności które wpływają na proces zapamiętywania i podejmowania decyzji.

Wystąpienia nagrywane – indywidualnie, tak aby każdy z uczestników mógł zwrócić uwagę na niedociągnięcia.Włącznie z przedstawieniem planu do dalszego wzrostu umiejętności.

 

3.Klamra – zakończenie prezentacji, próbne zamknięcia sprzedaży ( element gry zakończenie)

Grupa skupia się na umiejętności subtelnej i dyskretnej sztuce przechodzenia z prezentacji do zamknięcia sprzedaży. Prowadzenie od koncepcji „dlaczego” przez „jak” do „ co” aby kotwiczyć najważniejsze treści i skutecznie „zapisywać” przekaz produktowy w odbiorcy. Skupienie na detalach, słownych frazach i tempie prezentacji z uwzględnieniem teorii anatomii sceny i teorii wpływu społecznego prof. Roberta Cialdiniego.

Wystąpienia nagrywane – indywidualnie, tak aby każdy z uczestników mógł zwrócić uwagę na niedociągnięcia.Włącznie z przedstawieniem planu do dalszego wzrostu umiejętności.

 

  1. Mucha na ścianie – Obalanie wszystkich możliwych obiekcji wynikających przed, w trakcie i po prezentacji.

Grupa Opisuje wszystkie możliwe obiekcje jakie mogą się pojawić przed, w trakcie i po prezentacji. Wraz z trenerem przygotowują gotowe metody odparcia obiekcji i skutecznego działania w razie gdy ona wystąpi.

Wystąpienia nagrywane – indywidualnie, tak aby każdy z uczestników mógł zwrócić uwagę na niedociągnięcia.Włącznie z przedstawieniem planu do dalszego wzrostu umiejętności.

 

Dodatkowo w cenie szkolenia

  • Rozmowy trenera z Zamawiającym
  • Analiza potrzeb
  • Zadania wdrożeniowe – przed i poszkoleniowe
  • Konsultacje z trenerem telefoniczne lub mailowe (opcja)
  • Koordynacja projektu:
  • Trener prowadzący – opieka merytoryczna i prowadzenie szkolenia,
  • 1 osoba personelu wspierającego
  • Sprzęt niezbędny do realizacji programu
  • Stworzenie zaproszeń na szkolenie
  • Opracowanie materiałów szkoleniowych dla wszystkich uczestników
  • Przygotowanie certyfikatów zaświadczających ukończenie szkolenia
  • Raport z ankiet satysfakcji
  • Raporty poszkoleniowe opisujące potencjał grupy i dalsze rekomendacje do rozwoju
  • Spisywanie dobrych praktyk i tworzenie „skryptów” po szkoleniu z wykonanej pracy uczestników (zdjęcia z flipchartów, notatki) / KODEKS DOBRYCH PRAKTYK
  • Spotkanie podsumowujące po zakończeniu projektu